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參展攻略Strategy

參加展會后何時為最佳的跟進時機

閱讀次數: 【 1126 】 更新時間: 【 2016-04-05 】
很多公司以為能在展會上取得杰出的展現效果就萬事大吉了,殊不知,這僅僅萬里長征榜首步,怎么讓出售在展會往后持續有用地進行才是公司到達參會推廣方針的最要害戰役,乃至能夠說,展商在參會前期以及參會進程里全部做出的盡力都是為了能為展后打開成功的推廣活動打下一個杰出的根底。
有不少公司在參與展會時會遇到這么的情況,忙活了好幾天,來的觀眾不少,收成手刺很多,感受上是碩果累累。但當展會完畢后,會場上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯絡,照手刺按圖索驥的成果也是應者寥寥。對此,公司較為頭痛卻又找不到癥結所在,最終乃至開端置疑參展自身的效果。本來,造成前后反差如此無窮的要素并不在展會,而是出在展商在會后的跟進上。
很多公司以為能在展會上取得杰出的展現效果就萬事大吉了,殊不知,這僅僅萬里長征榜首步,怎么讓出售在展會往后持續有用地進行才是公司到達參會推廣方針的最要害戰役,乃至能夠說,展商在參會前期以及參會進程里全部做出的盡力都是為了能為展后打開成功的推廣活動打下一個杰出的根底。
預先擬定推廣方案
一項查詢顯現,有71%公司在參展時并不做方案或許有方案但也沒認真執行。或許在他們看來,推廣即是展會上發材料、遞手刺或是聊聊天以及參展后電話交流和E-mail聯絡,確實,這些手法都是公司推廣所常用到的,但它們并不能代替推廣方案的效果。由于公司參展自身即是一項有意圖性和針對性的推廣活動,所以那些平時獨立運用的推廣辦法并不能包括習慣參展所觸及的市場和客戶。就如美國辦理推廣理論學者勞倫斯·J·彼得所說: “假如你不知道你將去向哪里,你也許哪里都到不了。”因而就需求公司在參展前擬定一整套后續跟進的推廣方案,然后保證全部參展活動的每一個環節都為了參展后完結最終的推廣方針而進行。
從展會獲取客戶、同行以及市場信息是參展的根本意圖之一來看,擬定方案對于后續跟進出售影響最大的表現也在這一點上。盡管每一次參與展會公司都能拿回不少客戶或是同行的材料,但并非全部參展公司都知道怎么有用運用它們。對一些推廣人員來說,僅有有價值的信息即是手刺上的名字與聯絡辦法,他們好像寧愿回去今后多打半響電話也不肯意在展會中對觀眾和客戶的信息多加留心一些,由于在他們看來,電話是遲早要打的,郵件也是遲早要發的,全部留到那時交流也并不為遲。而實際對展會上有意向的專業觀眾來說,通常不會在一家參展商的商品上釘死,而會廣泛的在同類公司中進行對比和詢價,假如展后有同行在你之前爭先恐后,那就等于失去了一筆原本也許談成的事務。舉例來說,曾有一家軟件科技公司首次參與了一個大型通訊展,全部參展進程是非常順暢,但他們在展會完畢數周后才進行信息盯梢,由于時間跨度較長,致使了有些有意向的客戶現已轉而尋求別的供貨商。
所以,要保證展后跟進推廣的成功,必須先擬定出一套完好的信息收集和收拾方案,將展會上公司收集的材料和信息進行分類辦理。要讓參展人員有意圖和參觀者進行交流,獲取意向信息,做好承認潛在客戶的作業。在這里,潛在客戶能夠由以下四個頭緒來進行承認: 1.保證對方對你的商品或效勞有需求;2.斷定對方有一個合理的收購時間段;3.斷定對方有滿足的資金或核算;4.斷定對方有權力進行采購或有才能影響采購。然后,依據取得信息把留下聯絡辦法的參觀者再分為以下四類,即:A.采購金額大,采購意向強;B.采購金額小、采購意向強;C.采購金額大,采購意向弱;D.采購意向小,采購意向弱。這么做不光有利于趕快推進那些成功也許較高的事務,也能夠協助團隊在展會完畢后非常好的休整,讓出售人員在戰后立即對A類和B類出售頭緒打開舉動,而別的的能夠在以后的星期里再跟進。到那時候,團隊經過休整,精力現已康復,且出售已見起色,士氣也被提高,更有助于霸占C、D這兩類難度較高的使命。
長于運用聯絡竅門
展會完畢,公司收集收拾好從展會上取得的信息后,公司要評價好參展信息,并按照實際情況對推廣方案進行必定的必要調整,盯梢全部在展會上取得的出售頭緒,這么能衡量最終在出售方面的成功和總體成果。這能協助公司證明對展會投資的合理性,以及對比不一樣展會的參展效果。此后,參展團隊的作業便全部進入后續跟進推廣時期,而在這里面對的榜首個疑問也是最大疑問即是怎么和展會上遇到的那些客戶從頭樹立起有用聯絡。前美國國際展覽辦理協會主席、現華盛頓大學教授Bob·Dealmaker對此的看法是,與客戶樹立聯絡不光需求投入精力,更需求把握竅門。比方,個性化的直郵是一個非常有用的推進要素。但推廣人員應當試著發三輪郵件。由于研討證明每一輪新的郵件都可添加回復率:一輪郵件可得到25%的參觀者回復,兩輪可發生50%的回復率,三輪可將回復率增至75%。此外,隨著你發出的每一輪郵件,買家對你公司參展的感知也有提高。
而與郵件相輔的寄去一些具有特征構思的物件和贈送品也是非常有用的辦法。挑選一個絕無僅有的物件,假如也許的話應當是一個有留念含義并且是環保的。能夠選用這種辦法:將特征物品的一半寄給那些參觀者,讓他們再次來訪或許我方前去訪問時取得另一半。
別的,他還提示參展公司應留意讓職工在展會時期取得合理歇息,研討證明人在展臺上的最佳作業狀況最多只要4~6個小時。那以后,從生理到心思都將開端變得疲乏。因而應當把職工在展臺效勞的連續時間控制在4小時以下,以防止影響作業效率。
而那些經歷老道的參展商還主張,在取得答應的情況下,能夠和展會上遇到的那些有意向客戶合影留念,展后發送榜首封郵件的時候附在其間,以導致客戶的留意。總歸,全部都為了給對方留下一個好形象,以便后面的接洽愈加順暢。












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